Kerro pitchauksessa mitä teette, ja erityisesti minkä asiakkaan ongelman ratkaisette. Anna intohimon tekemiseen näkyä! Ole selkeä! Ison yleisön tulee ymmärtää mitä teet: he eivät välttämättä ole koskaan kuulleet yrityksestäsi.
1. One-liner eli esittely
Esittele alkuun itsesi ja lisää mukaan jokin koukku, joka herättää kuulijan mielenkiinnon.
Focus Tigerin Seppo Noso pyytää pitchauksensa alussa yleisöltä apua, ja siirtyy sitten uniikilla tyylillä suoraan ongelmaan eli tietotyön suurimpaan haasteeseen: “Mitä tulee työelämästä nykyään, kun ei meillä ole keskittymiskykyä?”
2. Kuvaile varsinainen kipupiste
Kuvaa ongelma, jonka yleisösi haluaa ratkaista. Käytä kipupisteen kuvailuun riittävän paljon aikaa, vähintään kolmasosa kokonaisajasta. Tarina toimii tässä mainiosti.
GoByBiken toinen perustaja Heikki Tiittanen siirtyy luontevasti esittelystään haasteeseen. Hän sanallistaa pitchinsä kohderyhmäksi yleisön, eli työnantajayritykset, ja kuvailee miten yritykset haluavat työntekijöiden voivan hyvin. Sen jälkeen hän esittää yleisön haasteen: “Meidän työntekijämme eivät voi kauhean hyvin.”
3. Tyypilliset olemassa olevat ratkaisut
Kerro jo olemassa olevista ratkaisukeinoista, jotka eivät ole poistaneet kipupistettä.
Cubicasan Aarne Huttunen esittelee pitchauksessaan kilpailijoiden heikkoudet: ”Kilpailijoita totta kai on, mutta ne ovat viisi kertaa hitaampia, sinun pitää ostaa lisälaitteita tai ne toimivat vain iPhone Pro -puhelimilla.”
4. Meillä on ratkaisu, ja se toimii koska
Tarjoa ratkaisusi/uusi tuotteesi/ideasi. Selitä, miksi juuri ehdottamasi toimisi paremmin kuin aiemmat ratkaisut. Tehosta tätä iskulauseella, jos mahdollista.
Dokportin Anna Sipilä pitchaa ratkaisun esimerkillisesti: “Lääkärikäynti ei maksanut minulle mitään. Kela maksoi kaiken minun puolestani. Tällaista palvelua ei tarjoa mikään muu yritys Suomessa. Jos Dokport hoitaisi kaikki terveydenhuollon etäyhteydenotot, meistä tulisi maailman tervein kansa.”
5. Kutsu toimintaan
Esitä selkeästi: Mitä toivot kuulijoita?
Strategisen viestinnän asiantuntija Unna Lehtipuu nostaa usein omissa koulutuksissaan esille pitchauksen malliesimerkin, jossa kaikki hyvän pitchin elementit ovat kohdallaan.
”Charles Michael Yim ja Breathometer hurmasivat kaikki kuulijat yhdysvaltalaisessa Shark tank -ohjelmassa. Konseptin mukaan kuulija ja katsojat tietävät alusta alkaen mitä pitchaaja haluaa (=rahaa).”
Jos konsepti ei ole ilmiselvä, lisää pitchaukseen aina selkeä kutsu. Esimerkiksi GoByBiken pitchauksessa kutsu oli selkeä: Toivon, että äänestätte meitä Vuoden kasvuyritykseksi.
